LES COMMERCIAUX EN SYSTÈMES DE SÉCURITÉ : UNE ELITE DE LA VENTE

Il est un sujet dont on parle peu lorsque l’on évoque la vente: les spécialités qui la composent. Il en est une que je vous invite à découvrir en quelque lignes, Les vendeurs de systèmes de sécurité. 

Beaucoup de gens qui s'intéressent à la sécurité se prévalent de l’évidente nécessité du soin à apporter à la protection des personnes et de leurs biens et, se faisant, ramènent la sécurité à un besoin en ignorant qu'il est impossible en la matière de faire l'économie d'un choix qui confronte celui qui le fait à l'incertitude des conséquences qu'il implique.

 Les vrais commerciaux en charge de commercialiser des solutions sécuritaires savent que voir la tempête bien à l'abri et loin des vagues aide à l'acceptation du danger et que l'énervement induit par l'information de la menace est moins un refus de la sécurité que la peur de la peur. Ils ont compris que tout acte en terme de sécurité implique pour celui qui le fait, un risque. Ils savent qu'aucun de leurs clients ne peut vivre paisiblement leur vie sans anticiper, par des actes qui les engagent, ce qui les protège. Or par expérience, ils savent aussi que tout ceci apporte pour leurs client bien plus une insécurité qu'un sentiment d'insécurité. Être en sécurité c'est vivre tranquille. Et cette tranquillité induit un renversement du raisonnement selon lequel si l'on informe d'une nécessité d'être protégé cela implique l'existence d'un risque.

La sécurité est une notion empreinte de négativité. Ils savent que le préfixe « se », dans «securus » qui signifie être en sécurité nomme un privatif. Ces commerciaux d’élite en charge de vendre des systèmes de sécurité ont cette capacité à ne pas chercher à remplir abusivement la notion de sécurité par un contenu, mais plutôt de mettre en scène son indétermination. Il excellent dans cet art de démontrer à leurs prospects que se sentir en sécurité c'est justement de ne pas y penser. Car le souci de l'insécurité crée de l'insécurité. Ces commerciaux d'élite l'ont bien compris et mettent l'accent sur l'idée que si l'intrus est par définition indésirable c'est sa dangerosité qu'il faut éliminer. Le principe de précaution est donc banni de leur argumentation pour lui préférer celui de prévention. Ils savent donc désubjectiver le risque. La peur n'est pas ce qui est écarté par le courage, elle est est vecteur de prudence, l'heuristique est son credo. Ces élites de la vente vont donc organiser leur discours autour de deux polarités, la première est statique, la seconde dynamique. La difficulté énorme qu'ils surmontent consiste à créer une passerelle crédible et tangible entre l'objet qui nomme le système de sécurité qu'ils proposent et le sentiment transformé en Raison au sens étymologiques des termes.Ils savent, eux, qu'un prospect n'a jamais de besoin mais beaucoup de désirs.

C'est sur CES désirs que va s'appuyer leur démonstration, en transformant la peur de la peur induite par l'information décrite au moyen du bien en plaisir de possession, qui fera que celui qui finit par posséder sera heureux d'avoir à sa disposition non pas un système de sécurité mais une machine aux nerfs d'acier capable d'infliger à l'autre une punition qui exhaussera celui qui possédera le système en question. Ces commerciaux ont un savoir empirique de la psychagogie car sans avoir jamais lu Platon qui dans Phèdre démontre que la véritable rhétorique est une psychagogie, ils savent accoucher les âmes de façon socratique. Leur maïeutique est existentielle, sensuelle, pratique. Ils ont aussi ce savoir et cette ingéniosité consistant à trouver de nouveaux marchés pour leurs produits, marchés auxquels même leurs employeurs n'avaient pas pensé.

Ma spécialité n’est pas d’apprendre à ces professionnels éminemment respectés dans notre profession et respectables, à vendre des systèmes de sécurité, mais d’en vendre plus, plus souvent, plus vite. Mon livre "Ainsi vendait Zarathoustra" est le moyen le plus efficace pour multiplier les performances déjà très honorables de ces grands professionnels de notre métier.