LE SUPER VENDEUR: MYTHE OU RÉALITÉ ?

La plupart des chefs d’entreprise font ce qu’ils peuvent pour préparer l’arrivée des nouveaux commerciaux dans leur organisation. Ils sont allés voir sur Internet les solutions dites modernes qui leur expliquent comment les méthodes issues du numérique sont les meilleures et que tous les commerciaux qui ne souscrivent pas à ce "progrès" sont has been. Que l’on ne peut être et avoir été, ce à quoi les commerciaux formés à l’école du terrain, les seuls vrais pouvant pourtant mériter l’épithète répondent que si: on peut être né idiot et le rester. Les chefs d’entreprise font donc ce qu’ils peuvent pour que leurs commerciaux vendent aussi bien qu’eux. Les cabinets de recrutement qui ont sélectionné pour eux ces profils, à prix d’or, leur ont garanti qu’ils étaient les meilleurs, qu’ils avaient face à eux des super vendeurs! Seulement voilà! Les semaines passent et vos commerciaux ne donnent pas les résultats que vous êtes en droit d’attendre. C’est énervant parce qu’ils vendent la même chose que vous, ils rencontrent le même type de clients que vous et ils sont même souvent plus diplômés que vous!

Deux possibilités s’offrent à vous dans un tel cas :

1. Vous n’êtes pas à la hauteur des Hommes que vous dirigez

2. Vous dirigez des Hommes qui ne sont pas à la hauteur de vos ambitions

La réponse tient quelquefois des deux raisons. Mais alors? Le super vendeur serait il un mythe? Vous aurait on menti?

La réponse est OUI! On vous a menti! Le super vendeur,n’existe pas! Ou plutôt pas comme vous le pensez. Qu’est-ce donc alors que ce "super vendeur"? C’est d’abord un commercial qui s’est trompé souvent et qui a réussi à tirer les leçons de ses échecs. Quand on se trompe selon Descartes c’est que nous avons mésusé de notre volonté, selon Kant l’échec relève d’un mésusage de notre raison, pour Lacan, l’erreur nous fait comprendre pourquoi çà ne fonctionne pas. Un vrai commercial est celui qui accepte de ne pas vendre et qui loin de se contenter du constat fait tout pour comprendre les raisons de son échec.

Pas sur une tentative de vente, pas sur deux tentatives de vente mais sur plusieurs tentatives de vente. Un super vendeur est d’abord quelqu’un qui a beaucoup échoué à vendre mais qui au fil du temps et grâce à la transmission du métier, par ses aînés, a fini par comprendre toutes les erreurs qui l’ont empêché de vendre. Forcément, à force d’avoir visité plusieurs situations complexes il finit au fil du temps par anticiper et réussir là où les autres échouent encore. Il a compris, lui, que chaque échec le grandit professionnellement parlant. Et il continue à apprendre sans cesse! La réussite, sur le long terme, c’est toujours une succession d’échecs et de succès. Un super vendeur c’est celui encore qui a fini par créer SA propre méthode de vente! C’est enfin celui qui comprend la différence entre "prospect" et "client", qui sait le mal que peut faire l’attrition dans une entreprise et qui excelle dans la prospection terrain tout en développant parallèlement les commandes du fichier "clients" existant.

Sur l’échiquier des affaires il y à ceux qui seront toujours des pions et ceux qui deviendront rois. On appelle ces derniers les "super vendeurs". Pourtant ils n’ont aucune recette magique, ils ne pratiquent pas l’hypnose. Humblement, ils gagnent juste le droit d’être écoutés par leurs prospects qui deviennent ensuite leurs clients et même parfois leurs amis. Ils travaillent encore et encore quand les autres sont chez-eux ou en week-end, mais surtout ils exercent dans une structure qui leur donne les moyens de financer leur prospection, au service de chefs d’entreprises qui ne confondent pas désir et réalité, qui connaissent le réel réel de leur profession et des secteurs sur lesquels ils positionnent leurs activités. Ils ne vendent jamais: ils font acheter!

Ne pas vendre n’est pas grave, ce qui l’est c’est rester des heures auprès d’un prospect stérile c’est à dire qui n’est pas et ne sera jamais acheteur, pour argumenter et surtout pour tenter de le convaincre. Nous, commerciaux authentiques, formés à l’école du terrain savons que l’on ne convainc jamais personne mais que ce sont nos clients, anciens prospects, qui se sont convaincus eux-mêmes de la justesse des conseils que nous leurs avons prodigués. Nous n’avons JAMAIS RIEN VENDU! Nous avons fait en sorte que nos prospects ACHÈTENT! La nuance est essentielle, fondamentale.

"La vente commence quand le client dit NON". Ce mot d'Elmer G. Leterman est une réalité qui sur le terrain affûte la volonté de vendre des commerciaux formés à cette école pendant qu’elle décourage ceux qui sortent des écoles de commerce et qui ne jurent que par le "Digital". Ces derniers pensent qu’il n’y à plus rien à faire quand le client dit NON. Et des "NON" ils en rencontrent chaque jour, toute la journée. Forcément, avec ce raisonnement...

Les premiers, eux, cherchent à comprendre pourquoi le client dit "NON". Ils font cela parce qu’ils savent que le prospect a une ou plusieurs raisons de dire "NON", ils respectent profondément ce prospect, ils l’aiment aussi (au sens du Grec AGAPÊ). Dès lors les vrais commerciaux eux, vont surtout le visiter plus souvent, apprendre pourquoi il refuse, se mettre à sa place, objectivement. Au bout d’un certain temps ils finissent par comprendre qu’ils ont tellement mal exposé leur offre que ce prospect ne pouvait pas faire autre chose que dire "NON"! Enfin, ayant ainsi progressé dans leur compréhension, les vrais commerciaux feront ce qu’ils doivent pour remercier celui qui par son "NON" les a aidé à s’améliorer. Les autres s’empresseront de se concentrer sur les clients déjà acquis à la cause de l’entreprise et feront en sorte de mouvementer les "comptes-client" existant pour palier leur insuffisance en terme de vente. Ils ne feront donc ni usage de leur volonté ni de leur raison. Leur activité relève dès lors exclusivement du réflexe Pavlovien.

Le super vendeur est un mythe ! Il n’existe que de vrais commerciaux. Les autres n’en sont que des ersatz. Les vrais commerciaux sont devenus rares, évidemment, on les a remplacés par des vendeurs hautement diplômés. C’est peut-être pour cela que leur réputation relève quelquefois du mythe.

Deux citations essentielles de Elmer G. Letterman :

1. "La plus grande force d'un homme se développe au moment où il surmonte sa plus grande faiblesse".

2. "La chance est ce qui se produit quand la préparation retrouve l'opportunité."

En lisant livre "AINSI VENDAIT ZARATHOUSTRA" vous découvrirez comment devenir un "SUPER VENDEUR" et vous apprendrez comment devenir ce que vous êtes professionnellement parlant. Sa lecture vous montre aussi comment faire pour créer VOTRE PROPRE METHODE de vente et vous apporte une liberté que vous n’imaginez pas dans l’exercice de votre métier. Concrètement, pratiquement.