QUELLE REMUNERATION POUR UN COMMERCIAL ?

La quasi totalité des chefs d’entreprises se demande quelle doit être la rémunération d’un commercial. Certains optent pour un fixe plus commissions, d’autres pour la commission uniquement, quelquefois majorée de primes. Certains ajoutent le paiement de frais de prospection au réel ou au forfait.

Quelle que soit la solution choisie, la limite en dessous de laquelle un revenu, (qu’il soit salaire ou commission) ne peut pas descendre, correspond au revenu minimum de subsistance qui doit permettre au vendeur ou au commercial de survivre et d'entretenir sa famille, ce que du reste Adam Smith nomme le: "revenu naturel".

Au XXIème siècle ce revenu, que l'on appelle « Fixe » ou «commission» pour les commerciaux, ne peut s'exonérer d'une considération ad hominem c'est à dire en fonction des charges réelles du commercial qui intègrent tous les éléments immanents de sa situation à l'instant "T"; cet instant étant, comme pour l'entreprise, directement impacté par la situation économique réelle et constatée. (Niveau des prix, loyers, crédits, carburant etc.. etc..).

Dans le secteur commercial, le "revenu de marché" est, toujours selon la définition d'Adam Smith celui qui est effectivement payé au travailleur et qui dépend de la confrontation de l’offre et de la demande de travail sur ce même marché du travail. Or, ici intervient une notion fondamentale visant à définir ce qu'est réellement un commercial. Car si en effet le nombre de demandeurs d'emploi prêts à accepter un tel poste est important, et j'en veux pour preuve le nombre important de candidatures que les recruteurs traitent pour l’ensemble des offres d’emploi sur le marché, il n'en reste pas moins que se déclarer "Commercial", et cela quelle que soit sa fonction (cadre ou non) ne suffit pas pour mériter l'épithète. Le turn over colossal dans les forces de vente en place associé aux offres d'emploi de commerciaux sans cesse plus nombreuses et toujours insatisfaites montre que le "Commercial" authentique est aussi rare que recherché.

Pour cette raison, je considère que le "revenu de marché" doit être à minima évalué en fonction du "revenu naturel" tel que défini ci-dessus. Certes il existe beaucoup de candidats se disant "commerciaux" prêts à accepter n'importe quel salaire car il n’est rien dans ce monde que quelqu’un ne puisse faire un peu moins bien et vendre meilleur marché. Les chefs d’entreprises qui n’accordent d’importance qu’au seul prix sont la proie de ce système car s’il est stupide de payer trop cher, il est pire de ne pas payer assez. Lorsque vous payez trop cher, vous perdez seulement un peu d’argent.

Lorsque vous payez trop peu vous perdez parfois tout, car le commercial que vous avez embauché n’est pas capable de faire ce pourquoi vous l’avez embauché ou le fait très mal. La loi du juste équilibre dans les affaires interdit d’obtenir beaucoup en payant trop peu. C’est impossible. Si vous voulez traiter avec le moins disant, il est en effet avisé d’ajouter la contrepartie du risque auquel vous vous exposez. En faisant cela, vous disposez en fait de suffisamment d’argent pour vous payer quelque chose de mieux. Ce raisonnement est vrai surtout en matière de recrutement de personnels commerciaux, cadres ou non puisque "pierre angulaire" de l'entreprise.

Une VRAIE compétence commerciale est toujours rentable. Investir comme embaucher sont des actes qui obéissent aux règles du calcul rationnel et des contraintes de la rentabilité. L'entreprise, quand elle embauche un commercial, doit estimer le profit attendu de l'investissement, c'est à dire l'importance du Chiffre d'Affaire NOUVEAU produit par le collaborateur et qui, rapporté au montant des sommes investies en terme de salaire, commissions et frais etc.. permet de calculer un taux de rentabilité attendu qui correspond à la réalisation voire au dépassement des objectifs de CA et de marge fixés dans un temps imparti. Car si beaucoup de candidats pensent que le temps c'est de l'argent, les commerciaux authentiques savent eux que pour le chef d'entreprise avec qui ils collaborent, le temps c'est de l'argent PLUS une date.

Quand vous recrutez un vendeur ou un commercial, faites en sorte que dès la seconde vente son revenu, (salaire fixe + commission + primes (le cas échéant) ou commission seulement), soit au moins égal au "revenu naturel". Donnez lui en outre, indépendamment des salaires ou commissions versés, les moyens de financer la croissance de votre entreprise sur le secteur que vous lui confiez. Il est l’outil de production essentiel de votre entreprise. C’est par lui que celle-ci grandira ou s’épuisera.

Le livre "Ainsi vendait Zarathoustra" vous apporte les solutions à ce sujet.