RECRUTER SANS CV

On a fait croire et on continue à faire croire aux chefs d'entreprises qu'en enseignant l'économie et le marketing à des étudiants on en ferait des commerciaux capables d'aller vendre des perceuses à 20 Kms de chez eux (ou autre chose). Les temples consacrés sont remplis de professeurs es vente n'ayant jamais rien vendu. Alors certes, on met sur le marché du travail des jeunes gens très compétents pour changer la couleur d'une étiquette sur un pot de mayonnaise mais sous numéraires en terme de Chiffre d'Affaire et de marge par rapport à un commercial formé à l'école du terrain, la seule qui vaille pour apprendre notre métier, moins titré, oui, mais connaissant la loi des chiffres et de l'humain. Bien entendu reste encore à apprendre aux chefs d'entreprises à faire la différence entre un preneur de commandes et un commercial authentique. Ce dernier sait que pour le chef d'entreprise si l'argent c'est de l'argent, pour le banquier de ce dernier l'argent c'est de l'argent PLUS une date ! Et cela se traduit par des RÉSULTATS!

Mais la légende est tenace ! Or le propre de la légende est d'être propagée sans être interrogée. La production commune d'une idée de la vente pour commerciaux constitue une impasse anti commerciale dont les effets s'observent sur toutes les places du marché de l'emploi où fleurissent des désirs de vendeurs jamais satisfaits et dans les pages de tous les journaux d'annonces légales passés du statut "bulletins de naissance" à celui de "simple rubrique nécrologique". La vente n'est pas l'art de savoirs nouveaux mais celui de combinaisons nouvelles de savoirs anciens. En gagnant des diplômes, dans notre métier, les Hommes perdent leur instinct. Et quand les ignares diplômés prolifèrent, la bêtise fleurit joyeusement pour le dire comme Flaubert.

Les choses sont cependant en train de changer. Léger frémissement certes mais frémissement tout de même. J'encourage les chefs d'entreprises recrutant des commerciaux soit à procéder à leur formation par de vrais pros expérimentés, soit à les recruter uniquement parmi ceux qui ont appris le métier sur le terrain. En d'autres termes, choisir entre un collaborateur qui travaillera pour eux ou AVEC EUX. Retenir un candidat à son seul CV, sans s’attarder sur son savoir-être et les compétences personnelles revient à négliger son processus d’embauche. Pourquoi ? Parce qu’en faisant cela, on élude des questions essentielles. On dit d’un commercial diplômé d'une grande école de commerce qu’il réussit une belle carrière quand le nombre de ses ventes ratées est inférieur à celui de ses fausses commandes.

« Diplôme : signe de science. Ne prouve rien. » ( Gustave Flaubert )